Markup dizajnera enterijera na nameštaj: kako ga izračunati
· 7 min čitanja
Da biste izračunali markup dizajnera enterijera na nameštaj, uzmite nabavnu cenu svakog komada (cenu nakon vašeg trgovinskog popusta, uvećanu za dostavu i sve druge troškove koje vi plaćate), dodajte procenat kojim pokrivate svoje vreme, rizik i profit, pa rezultat proverite kao maržu, a ne samo kao markup. Odlučite pravilo pre nego što pošaljete prvu ponudu i dosledno ga primenjujte po kategorijama.
Markup i marža nisu isti brojevi
Većina grešaka u formiranju cena počinje upravo ovde. Markup je profit podeljen nabavnom cenom. Marža je profit podeljen cenom za klijenta. Markup od 30% ne donosi 30% prihoda; donosi oko 23%.
- Cena za klijenta = nabavna cena × (1 + markup)
- Markup = (cena za klijenta − nabavna cena) ÷ nabavna cena
- Marža = (cena za klijenta − nabavna cena) ÷ cena za klijenta
- Potreban markup za ciljanu maržu = marža ÷ (1 − marža)
Tabela pokazuje kako su ta dva broja povezana. Koristite je kada prihod studija planirate preko marže, a stavke cenite preko markupa.
| Markup na nabavnu cenu | Dobijena marža | Profit na nabavnu cenu od 1,000 EUR |
|---|---|---|
| 20% | 16.7% | 200 EUR |
| 25% | 20.0% | 250 EUR |
| 30% | 23.1% | 300 EUR |
| 40% | 28.6% | 400 EUR |
| 50% | 33.3% | 500 EUR |
| 100% | 50.0% | 1,000 EUR |
Ako želite maržu od 30%, potreban vam je markup od 0.30 ÷ 0.70 = 42.9%, a ne 30%.
Korak po korak: izračunajte markup za jedan komad
- Utvrdite stvarnu nabavnu cenu. Krenite od cenovnika dobavljača, oduzmite svoj trgovinski popust, pa dodajte sve što platite da bi stavka stigla do klijenta (pogledajte listu ispod).
- Dodajte rezervu za rizik. Nameštaj se oštećuje, vraća ili ponovo naručuje zbog pogrešno uzete mere. Neki studiji dodaju mali procenat na cenu krhkih ili po narudžbini rađenih komada, a drugi to pokrivaju kroz maržu. Izaberite jedan način i ostanite pri njemu.
- Procenite svoje vreme. Nabavka, ponude, praćenje narudžbina, kontrola isporuke i reklamacije oduzimaju sate. Podelite trošak tih sati ukupnim nabavkama projekta da biste videli minimalnu maržu koja ih pokriva.
- Izaberite model cene iz poređenja u sledećem odeljku.
- Proverite tržišnu granicu. Ako klijent može da nađe istu sofu po javnoj maloprodajnoj ceni, vaša cena mora biti objašnjiva u odnosu na taj iznos.
- Preračunajte u maržu i uporedite je sa ciljem za projekat.
- Zaokružite cenu za klijenta na čist iznos i zabeležite konačnu maržu koja iz toga proizlazi.
Troškovi koji se često zaborave
- Dostava od dobavljača do vašeg studija, magacina ili gradilišta
- Ambalaža, palete i dodatno rukovanje velikim komadima
- Carinske dažbine, ako ih plaćate vi
- Montaža, ugradnja i podizanje do sprata
- Bankarske provizije i konverzija valute pri plaćanju dobavljačima
- Skladištenje dok gradilište nije spremno
- Rezervni delovi, dodatna tkanina ili dodatna rezerva pločica
Primer provere vremena
Primer: projekat ima nabavke nameštaja u vrednosti od 20,000 EUR, a očekujete 60 sati nabavnog rada po 50 EUR po satu. To je 3,000 EUR, pa su vam potrebne najmanje 15% marže samo da platite vreme, pre troškova režija, rizika i profita. Fiksnih 15% ne bi ostavilo ništa studiju.
Izbor modela marže
Ne postoji univerzalan procenat. Važno je da model odgovara načinu na koji radite sa klijentom i dobavljačem.
| Model | Kako funkcioniše | Dobro funkcioniše kada | Pazite na |
|---|---|---|---|
| Fiksni procenat | Jedna marža na svaku stavku | Mali studio, jednostavni projekti | Previsoko na skupe komade, preniski na jeftine |
| Stepenovano po cenovnim razredima | Veći procenat na jeftinije stavke, manji na skuplje | Mešoviti projekti sa dodacima i velikim nameštajem | Potrebna je jasna tabela koju zaista poštujete |
| Po kategoriji | Različita marža za tapacirung, rasvetu, izradu po meri i dekor | Kategorije se razlikuju po obimu posla i riziku | Više pravila za održavanje |
| Udeo u popustu dobavljača | Klijent plaća cenu blisku maloprodajnoj; vi zadržavate dogovoreni deo popusta | Dobavljači daju velike trgovinske popuste | Potrebno je iskreno obelodanjivanje u ugovoru |
| Provizija dobavljača | Klijent plaća dobavljaču direktno; dobavljač vam isplaćuje proviziju | Studio ne vodi novac za robu | Provizija se isplaćuje sa kašnjenjem; pratite je odvojeno |
| Fiksna naknada ili satnica | Naplaćujete vreme; roba se prosleđuje po nabavnoj ceni | Klijenti koji žele potpunu transparentnost | Ne nagrađuje vas za rizik pri naručivanju |
Primer stepenovanja (ilustrativni brojevi): 40% na stavke čija je nabavna cena ispod 500 EUR, 30% od 500 do 3,000 EUR, 20% iznad 3,000 EUR. Trud naručivanja pomoćnog stola od 200 EUR gotovo je isti kao za stavku od 2,000 EUR, pa fiksna stopa previše malo plaća sitnije stavke.
Za projekte u kojima novac prolazi između klijenta i dobavljača, vodite model prihoda na istom mestu kao i uplate. Platforme sa project finance Jasan uvid u to dobijate praćenjem uplata klijenata, uplata dobavljačima i provizija po projektu.
Primer obračuna: tri stavke, jedan predračun
Svi iznosi su ilustrativni, u evrima, bez poreza.
| Stavka | Ukupna nabavna cena | Uvećanje | Dobit | Cena za klijenta | Marža |
|---|---|---|---|---|---|
| Sofa (cenovnik 4,000, trgovinski popust 25%, dostava 150) | 3,150 | 30% | 945 | 4,095 | 23.1% |
| Trpezarijski sto (dostava uključena) | 1,800 | 35% | 630 | 2,430 | 25.9% |
| Fotelja (dostava uključena) | 600 | 40% | 240 | 840 | 28.6% |
| Ukupno | 5,550 | 32.7% | 1,815 | 7,365 | 24.6% |
Obratite pažnju na sofu. Njena cena za klijenta, 4,095 EUR, viša je od cene iz cenovnika, 4,000 EUR. Ako klijent može da vidi tu cenu na internetu, čeka vas razgovor koji morate dobiti. Postoje dva izlaza:
- Ograničite cenu na nivo cenovnika i zadržite popust. Prodaja sofe za 4,000 EUR ostavlja 850 EUR iznad nabavne cene od 3,150 EUR, što je uvećanje od 27% i marža od 21.3%.
- Zadržite cenu i objasnite vrednost: nabavku, ponudu koju ste sami pregovarali, kontrolu isporuke i rešavanje reklamacija.
Oba pristupa su ispravna. Greška je da sukob otkrijete tek kada klijent pronađe vezu.
Zaštita uvećanja tokom projekta
Ispravno uvećanje na papiru može nestati u realizaciji. Većina gubitaka nastaje zbog izmena nakon što je predračun odobren.
- Navedite rok važenja na svakom predračunu. Dobavljačeva cena stara tri meseca nije cena.
- Ponovo izračunajte kada se promeni količina. Pakovana roba, kao što su pločice ili tapete, kupuje se u celim pakovanjima, pa je stvarna cena viša od neto količine.
- Odobrenje stavki pre naručivanja. Cena za klijenta koju niste potvrdili je poklon.
- Ažurirajte trošak, a ne samo cenu, kada stigne ponuda dobavljača sa drugačijim ukupnim iznosom.
- Držite isporuku i montažu kao zasebne stavke ako se znatno razlikuju među artiklima.
- Zabeležite svaku promenu cene sa datumom, kako se spor može rešiti na osnovu evidencije.
- Nemojte sniziti cenu za klijenta da biste dobili odobrenje bez provere rezultujuće marže.
Kako to uraditi u ArchiBoard-u
Predračun u jednom redu čuva trošak, maržu i cenu za klijenta, pa ne morate ponovo računati u posebnoj tabeli. Procente možete unapred proveriti pomoću kalkulator marže; pun opis je u poglavlje o pomoći za predračune.
- Otvorite projekat i idite na Predračuni. Promenite „Režim prikaza predračuna“ na Ekonomija.
- Kliknite na Dodaj stavku, nalepite link do proizvoda i kliknite na Automatsko popunjavanje. Proverite polja i kliknite na Sačuvaj stavku.
- U redu pratite lanac: MSRP → popust dobavljača → nabavka → marža → profit → cena za klijenta. Ispod svakog procenta vidite iznos. Promenite iznos, pa se procenat ponovo izračuna, ili obrnuto.
- Za pločice, podove i drugu robu u pakovanjima, u kartici stavke podesite neto količinu, rezervu u procentima i broj komada ili m² po pakovanju. Kolona Qty tada prikazuje ceo broj pakovanja za kupovinu.
- Ako dobavljač pošalje ponudu, priložite je u Dobavljač i plaćanje → Ponuda dobavljača. Ukupan iznos ponude postaje nabavna cena, a cena za klijenta se ne menja, zato posle proverite maržu.
- Prebacite prikaz na Specifikacija i kliknite na Izvezi u PDF za klijenta. Nabavna cena, marža i profit nisu uključeni u PDF za klijenta.
- Otvorite «Project Finances» i podesite kako zarađujete (provizija, marža ili udeo u popustu dobavljača) i ko kome plaća, kako biste videli stvarni profit u odnosu na predračun.
Česta pitanja
Kolika je uobičajena marža dizajnera enterijera na nameštaj?
Nema univerzalne brojke. Zavisi od toga koliko rada uložite po artiklu, da li rukujete novcem za robu, kolika je trgovinska rabat i koliki je projekat. Izračunajte je na osnovu nabavne cene sa svim troškovima, vašeg vremena i ciljane margine, a zatim je proverite u odnosu na maloprodajnu cenu koju klijent vidi.
Da li maržu treba obračunavati na maloprodajnu cenu ili na sopstveni trošak?
Obračunavajte je na nabavnu cenu sa svim troškovima, jer od tog broja zavisi vaš profit. Rezultat uporedite sa maloprodajnom cenom kao gornjom granicom. Ako je vaša cena iznad maloprodajne, unapred odlučite da li ćete je ograničiti na maloprodajnu ili ćete razliku opravdati uslugama koje pružate.
Da li moram da obavestim klijenta o marži?
Navedite model zarade u ugovoru ili ponudi: na primer, procenat, udeo u popustu dobavljača ili proviziju. Klijent ne mora da vidi svaku nabavnu cenu, ali treba da zna kako zarađujete. Jasni uslovi sprečavaju sporove kada kasnije uporede cene.
Kako da postupam sa velikim popustom dobavljača?
Odluči se pre početka projekta. Možeš zadržati ceo popust kao deo svoje marže, podeliti ga sa klijentom ili prodavati po maloprodajnoj ceni i zadržati razliku. Šta god izabereš, zapiši to i primeni isto pravilo za sve dobavljače na projektu, kako bi procena ostala dosledna.
Šta ako dobavljač poveća cenu nakon što klijent odobri procenu?
Tvoja procena treba da navede koliko dugo su cene važeće. Ako se cena promeni nakon tog perioda, ažuriraj trošak, ponovo izračunaj cenu za klijenta i pre naručivanja dobij novo odobrenje. Ako se promena dogodi u okviru perioda važenja, proveri ugovor da vidiš ko snosi razliku, jer će je inače pokriti tvoja marža.