Markup de diseñador de interiores en mobiliario: cómo calcularlo
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Para calcular el markup de diseñador de interiores en mobiliario, toma el coste de compra de cada artículo (el precio después de tu descuento de profesional, más el transporte y cualquier otro gasto que pagues), añade un porcentaje que cubra tu tiempo, tu riesgo y tu beneficio, y después revisa el resultado como margen, no solo como markup. Define la regla antes de enviar el primer presupuesto y aplícala de forma coherente según la categoría.
El markup y el margen son números distintos
Aquí es donde empiezan la mayoría de los errores de precio. Markup es el beneficio dividido entre el coste. Margen es el beneficio dividido entre el precio al cliente. Un markup del 30% no te da el 30% de los ingresos; te da aproximadamente el 23%.
- Precio al cliente = coste × (1 + markup)
- Markup = (precio al cliente − coste) ÷ coste
- Margen = (precio al cliente − coste) ÷ precio al cliente
- Markup necesario para un margen objetivo = margen ÷ (1 − margen)
La tabla muestra cómo se relacionan ambos. Úsala cuando planifiques los ingresos del estudio en términos de margen, pero pongas los precios de los artículos en términos de markup.
| Markup sobre coste | Margen resultante | Beneficio sobre un coste de 1,000 EUR |
|---|---|---|
| 20% | 16.7% | 200 EUR |
| 25% | 20.0% | 250 EUR |
| 30% | 23.1% | 300 EUR |
| 40% | 28.6% | 400 EUR |
| 50% | 33.3% | 500 EUR |
| 100% | 50.0% | 1,000 EUR |
Si quieres un margen del 30%, necesitas un markup de 0.30 ÷ 0.70 = 42.9%, no 30%.
Paso a paso: construir el markup de un artículo
- Fija el coste real. Empieza con el precio de catálogo del proveedor, resta tu descuento de profesional y añade todo lo que pagas para que el artículo llegue al cliente (consulta la lista de abajo).
- Añade una reserva para riesgos. Los muebles se dañan, se devuelven o se vuelven a pedir tras una medición errónea. Algunos estudios añaden un pequeño porcentaje al coste de las piezas frágiles o hechas a medida; otros lo cubren dentro del margen. Elija un sistema y manténgalo.
- Calcule su tiempo. La búsqueda de proveedores, los presupuestos, el seguimiento de pedidos, el control de entregas y las reclamaciones llevan horas. Divida el coste de esas horas entre el total de compras del proyecto para ver el margen mínimo que lo cubre.
- Elija un modelo de precios de la comparativa de la sección siguiente.
- Compruebe el techo del mercado. Si el cliente puede encontrar el mismo sofá al precio de venta al público, su precio debe poder justificarse frente a esa cifra.
- Convierta en margen y compárelo con su objetivo para el proyecto.
- Redondee el precio al cliente a una cifra limpia y anote el margen final resultante.
Costes que suelen olvidarse
- Transporte desde el proveedor hasta su estudio, almacén u obra
- Embalaje, palés y manipulación adicional para piezas grandes
- Aranceles de importación, si los paga usted
- Montaje, instalación y subida a plantas
- Comisiones bancarias y de conversión de divisa en los pagos al proveedor
- Almacenamiento mientras la obra no está lista
- Piezas de repuesto, tela extra o una reserva de baldosas
Ejemplo de comprobación del tiempo
Ejemplo: un proyecto tiene 20.000 EUR en compras de mobiliario y prevé 60 horas de gestión de compras a 50 EUR la hora. Son 3.000 EUR, así que necesita un margen de al menos el 15 % solo para pagar el tiempo, antes de gastos generales, riesgo y beneficio. Un 15 % fijo no dejaría nada para el estudio.
Elegir un modelo de margen
No existe un porcentaje universal. Lo importante es que el modelo se ajuste a cómo trabajas con el cliente y con el proveedor.
| Modelo | Cómo funciona | Funciona bien cuando | Ojo con |
|---|---|---|---|
| Porcentaje fijo | Un mismo margen en cada artículo | Estudio pequeño, proyectos sencillos | Demasiado alto en las piezas caras y demasiado bajo en las baratas |
| Por tramos de precio | Porcentaje más alto en los artículos baratos y más bajo en los caros | Proyectos mixtos con accesorios y mobiliario grande | Requiere una tabla clara que realmente sigas |
| Por categoría | Margen distinto para tapicería, iluminación, carpintería a medida y decoración | Las categorías difieren en esfuerzo y riesgo | Más reglas que mantener |
| Porcentaje sobre el descuento del proveedor | El cliente paga un precio cercano al de venta al público; tú te quedas con una parte acordada del descuento | Los proveedores ofrecen grandes descuentos a profesionales | Necesita una declaración honesta en el contrato |
| Comisión del proveedor | El cliente paga directamente al proveedor, y el proveedor te paga una comisión | El estudio no maneja el dinero de los productos | La comisión se cobra con retraso; llévala por separado |
| Tarifa fija o por horas | Cobras por el tiempo; los productos se trasladan al coste | Clientes que quieren total transparencia | No te recompensa por el riesgo de los pedidos |
Ejemplo de tramos (cifras ilustrativas): 40% en artículos con un coste inferior a 500 EUR, 30% de 500 a 3,000 EUR y 20% por encima de 3,000 EUR. El esfuerzo de encargar una mesa auxiliar de 200 EUR es muy parecido al de una de 2,000 EUR, así que un porcentaje fijo paga de menos los artículos pequeños.
En los proyectos en los que gestionas dinero entre el cliente y el proveedor, conviene tener el modelo de ingresos en el mismo lugar que los pagos. Las plataformas con un project finance Lo hacen llevando un registro de los pagos de los clientes, los pagos a proveedores y la comisión de cada proyecto.
Ejemplo práctico: tres artículos, un presupuesto
Todas las cifras son ilustrativas, en EUR y sin impuestos.
| Artículo | Coste total de compra | Markup | Beneficio | Precio al cliente | Margen |
|---|---|---|---|---|---|
| Sofá (PVP 4,000, 25% de descuento profesional, 150 de entrega) | 3,150 | 30% | 945 | 4,095 | 23.1% |
| Mesa de comedor (entrega incluida) | 1,800 | 35% | 630 | 2,430 | 25.9% |
| Sillón (entrega incluida) | 600 | 40% | 240 | 840 | 28.6% |
| Total | 5,550 | 32.7% | 1,815 | 7,365 | 24.6% |
Fíjate en el sofá. Su precio al cliente, 4,095 EUR, está por encima del precio de lista de 4,000 EUR. Si el cliente puede ver ese precio de lista en internet, tendrás una conversación que ganar. Hay dos salidas:
- Limitar el precio al de lista y mantener el descuento. Vender el sofá a 4,000 EUR deja 850 EUR por encima del coste de compra de 3,150 EUR, lo que equivale a un markup de 27% y un margen de 21.3%.
- Mantener el precio y explicar el valor: la gestión de la compra, un presupuesto que negociaste, el control de la entrega y la gestión de incidencias.
Ambas opciones son válidas. El error es descubrir el conflicto cuando el cliente ya ha encontrado el enlace.
Proteger tu markup durante el proyecto
Un markup correcto sobre el papel puede desaparecer en la ejecución. La mayoría de las pérdidas vienen de cambios después de aprobar el presupuesto.
- Pon un período de validez en cada presupuesto. Un precio de proveedor de hace tres meses no es un precio.
- Recalcula cuando cambie la cantidad. Los productos envasados, como azulejos o papel pintado, se compran en paquetes completos, así que el coste real es mayor que la cantidad neta.
- Aprueba las partidas antes de hacer el pedido. Un precio para el cliente que no has confirmado es un regalo.
- Actualiza el coste, no solo el precio, cuando llegue un presupuesto del proveedor con un total distinto.
- Mantén la entrega y la instalación como líneas separadas si varían mucho entre artículos.
- Registra cada cambio de precio con su fecha, para que una disputa pueda resolverse con el propio registro.
- No rebajes el precio para el cliente con tal de conseguir la aprobación sin comprobar el margen resultante.
Cómo hacerlo en ArchiBoard
La estimación recoge el coste, el margen comercial y el precio para el cliente en una misma fila, así que no tienes que recalcular en una hoja aparte. Puedes comprobar antes los porcentajes con la calculadora de margen; los detalles completos están en el capítulo de ayuda sobre estimaciones.
- Abre el proyecto y ve a Estimates. Cambia «Estimate view mode» a Economics.
- Haz clic en Add item, pega el enlace del producto y haz clic en Auto-fill. Revisa los campos y haz clic en Save item.
- En la fila, sigue la cadena PVP → descuento del proveedor → compra → margen comercial → beneficio → precio para el cliente. Debajo de cada porcentaje verás el importe. Si cambias el importe, el porcentaje se recalcula, o al revés.
- Para azulejos, suelos y otros productos envasados, indica en la ficha del artículo la cantidad neta, la reserva en porcentaje y las piezas o m² por envase. La columna Qty mostrará entonces los envases completos que hay que comprar.
- Si un proveedor te envía un presupuesto, adjúntalo en Vendor & payment → Supplier quote. El total del presupuesto pasa a ser el precio de compra y el precio para el cliente no cambia, así que comprueba después tu margen comercial.
- Cambia la vista a Specification y haz clic en Export to PDF para el cliente. El precio de compra, el margen y el beneficio no aparecen en el PDF del cliente.
- Abre Finanzas del proyecto y define cómo cobras (comisión, margen o parte del descuento del proveedor) y quién paga a quién, para ver el beneficio real frente al presupuesto.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un margen habitual para un interiorista en mobiliario?
No existe una cifra universal. Depende de cuánto trabajo implica cada pieza, de si gestionas el pago de los bienes, del tamaño del descuento para profesionales y de la dimensión del proyecto. Calcúlalo a partir de tu coste final (con portes, aranceles e impuestos incluidos), tu tiempo y el margen que quieres obtener, y luego compáralo con el precio de venta al público que ve el cliente.
¿Debo aplicar el margen sobre el precio de venta al público o sobre mi coste?
Aplícalo sobre tu coste final, porque de esa cifra depende tu beneficio. Compara el resultado con el precio de venta al público como límite de referencia. Si tu precio queda por encima del PVP, decide de antemano si lo limitarás a ese precio o si justificarás la diferencia con los servicios que prestas.
¿Tengo que informar al cliente del margen?
Explica el modelo en tu contrato o propuesta: por ejemplo, un porcentaje, una parte del descuento del proveedor o una comisión. El cliente no necesita ver cada precio de compra, pero sí debe saber cómo cobras. Unas condiciones claras evitan conflictos cuando más adelante compare precios.
¿Cómo debo tratar un descuento grande del proveedor?
Decide before the project starts. You can keep the full discount as part of your markup, share it with the client, or sell at retail price and keep the difference. Whichever you choose, write it down and use the same rule for all suppliers on the project, so the estimate stays consistent.
¿Qué pasa si el proveedor sube el precio después de que el cliente haya aprobado el presupuesto?
Tu presupuesto debe indicar durante cuánto tiempo son válidos los precios. Si un precio cambia después de ese periodo, actualiza el coste, recalcula el precio para el cliente y obtén una nueva aprobación antes de hacer el pedido. Si el cambio ocurre dentro del periodo de validez, revisa tu contrato para ver quién asume la diferencia; de lo contrario, tu margen la absorberá.