Markup su arredi per interior designer: come calcolarlo
· 9 min di lettura
Per calcolare il markup su un arredo, parti dal costo di resa di ciascun pezzo (il prezzo dopo lo sconto riservato ai professionisti, più consegna e ogni altra spesa che sostieni), aggiungi una percentuale che copra il tuo tempo, il rischio e il guadagno, e poi verifica il risultato come margine, non solo come markup. Stabilisci la regola prima di inviare il primo preventivo e applicala in modo coerente per categoria.
Markup e margine sono due numeri diversi
Gran parte degli errori di prezzo nasce proprio da qui. Markup è il profitto diviso per il costo. Margine è il profitto diviso per il prezzo al cliente. Un markup del 30% non ti restituisce il 30% del fatturato, ma circa il 23%.
- Prezzo al cliente = costo × (1 + markup)
- Markup = (prezzo al cliente − costo) ÷ costo
- Margine = (prezzo al cliente − costo) ÷ prezzo al cliente
- Markup necessario per un margine obiettivo = margine ÷ (1 − margine)
La tabella mostra come i due valori si collegano. Usala quando pianifichi i ricavi dello studio in termini di margine ma fissi i prezzi degli articoli in termini di markup.
| Markup sul costo | Margine risultante | Profitto su un costo di 1,000 EUR |
|---|---|---|
| 20% | 16.7% | 200 EUR |
| 25% | 20.0% | 250 EUR |
| 30% | 23.1% | 300 EUR |
| 40% | 28.6% | 400 EUR |
| 50% | 33.3% | 500 EUR |
| 100% | 50.0% | 1,000 EUR |
Se vuoi un margine del 30%, ti serve un markup di 0,30 ÷ 0,70 = 42,9%, non del 30%.
Passo dopo passo: costruire il markup per un singolo articolo
- Definisci il costo reale. Parti dal prezzo di listino del fornitore, sottrai il tuo sconto professionale e aggiungi tutto ciò che paghi per portare l’articolo fino al cliente (vedi l’elenco qui sotto).
- Aggiungi una riserva per i rischi. I mobili si danneggiano, vengono restituiti o riordinati dopo una misurazione sbagliata. Alcuni studi aggiungono una piccola percentuale al costo di articoli fragili o su misura; altri includono questo rischio nel ricarico. Scegli un metodo e mantienilo.
- Stima il tuo tempo. Ricerca dei fornitori, preventivi, monitoraggio degli ordini, controllo delle consegne e gestione dei reclami richiedono ore di lavoro. Dividi il costo di queste ore per il totale degli acquisti del progetto per capire qual è il ricarico minimo che li copre.
- Scegli un modello di prezzo tra quelli del confronto nella sezione seguente.
- Verifica il limite del mercato. Se il cliente può trovare lo stesso divano al prezzo di vendita al pubblico, il tuo prezzo deve poter essere spiegato rispetto a quella cifra.
- Converti in margine e confrontalo con il tuo obiettivo per il progetto.
- Arrotonda il prezzo al cliente a una cifra pulita e registra il ricarico finale che ne risulta.
Costi spesso dimenticati
- Consegna dal fornitore allo studio, al magazzino o al cantiere
- Imballaggi, pallet e movimentazione extra per i pezzi grandi
- Dazi all'importazione, se sei tu a pagarli
- Montaggio, installazione e sollevamento fino al piano
- Commissioni bancarie e di cambio sui pagamenti ai fornitori
- Deposito in attesa che il cantiere sia pronto
- Ricambi, tessuto in più o una scorta di piastrelle
Esempio di verifica del tempo
Esempio: un progetto prevede acquisti di arredi per 20.000 EUR e tu stimi 60 ore di lavoro di approvvigionamento a 50 EUR l'ora. Fanno 3.000 EUR, quindi ti servono almeno un ricarico del 15% solo per pagare il tempo, prima di spese generali, rischio e utile. Un 15% fisso non lascerebbe nulla allo studio.
Scegliere un modello di ricarico
Non esiste una percentuale universale. Ciò che conta è che il modello corrisponda al modo in cui lavori con il cliente e con il fornitore.
| Modello | Come funziona | Funziona bene quando | Attenzione a |
|---|---|---|---|
| Percentuale fissa | Un ricarico uniforme su ogni articolo | Studio piccolo, progetti semplici | Troppo alta sui pezzi costosi, troppo bassa su quelli economici |
| A scaglioni per prezzo | Percentuale più alta sugli articoli economici, più bassa su quelli costosi | Progetti misti con accessori e grandi arredi | Serve una tabella chiara che si segua davvero |
| Per categoria | Ricarico diverso per imbottiti, illuminazione, falegnameria su misura, complementi d’arredo | Le categorie differiscono per impegno e rischio | Più regole da mantenere |
| Quota dello sconto del fornitore | Il cliente paga un prezzo vicino al retail; tu trattieni una parte concordata dello sconto | I fornitori concedono sconti trade consistenti | Richiede una trasparenza onesta nel contratto |
| Commissione del fornitore | Il cliente paga direttamente il fornitore; il fornitore ti riconosce una commissione | Lo studio non gestisce il denaro per i beni | La commissione viene pagata in ritardo; tienila traccia separatamente |
| Compenso fisso o orario | Ti fai pagare il tempo; i beni vengono passati al costo | Clienti che vogliono piena trasparenza | Non ti premia per il rischio sugli ordini |
Esempio di scaglionamento (cifre indicative): 40% sugli articoli con costo inferiore a 500 EUR, 30% da 500 a 3.000 EUR, 20% oltre 3.000 EUR. Lo sforzo di ordinare un tavolino da 200 EUR è vicino a quello di un pezzo da 2.000 EUR, quindi una percentuale fissa paga troppo poco gli articoli piccoli.
Per i progetti in cui fai passare denaro tra cliente e fornitore, tieni il modello di ricavo nello stesso posto dei pagamenti. Le piattaforme con un finanza di progetto lo si fa monitorando i pagamenti dei clienti, i pagamenti ai fornitori e le commissioni per progetto.
Esempio pratico: tre voci, un unico preventivo
Tutti i valori sono indicativi, espressi in EUR e al netto delle imposte.
| Voce | Costo all'arrivo | Ricarico | Utile | Prezzo al cliente | Margine |
|---|---|---|---|---|---|
| Divano (listino 4,000, sconto rivenditore 25%, consegna 150) | 3,150 | 30% | 945 | 4,095 | 23.1% |
| Tavolo da pranzo (consegna inclusa) | 1,800 | 35% | 630 | 2,430 | 25.9% |
| Poltrona (consegna inclusa) | 600 | 40% | 240 | 840 | 28.6% |
| Totale | 5,550 | 32.7% | 1,815 | 7,365 | 24.6% |
Guarda il divano: il prezzo al cliente di 4,095 EUR è superiore al prezzo di listino di 4,000 EUR. Se il cliente può vedere quel listino online, ti aspetta una conversazione delicata da gestire. Due le vie d'uscita:
- Limita il prezzo al listino e mantieni lo sconto. Vendere il divano a 4,000 EUR lascia un margine di 850 EUR sopra il costo all'arrivo di 3,150 EUR, cioè un ricarico del 27% e un margine del 21.3%.
- Mantieni il prezzo e spiega il valore aggiunto: la ricerca del fornitore, un preventivo che hai negoziato, il controllo delle consegne, la gestione dei reclami.
Entrambe sono valide. L'errore è scoprire il problema quando il cliente ha già trovato il riferimento online.
Tutelare il ricarico durante il progetto
Un ricarico corretto sulla carta può svanire in fase esecutiva. La maggior parte delle perdite nasce da modifiche apportate dopo l'approvazione del preventivo.
- Indica una data di validità su ogni preventivo. Un prezzo del fornitore di tre mesi fa non è più un prezzo.
- Ricalcola quando cambiano le quantità. I materiali venduti a confezioni, come piastrelle o carta da parati, si acquistano in confezioni intere, quindi il costo reale è superiore alla quantità netta.
- Fai approvare le voci prima dell'ordine. Un prezzo al cliente non confermato è un regalo.
- Aggiorna il costo, non solo il prezzo, quando un preventivo del fornitore arriva con un totale diverso.
- Tieni separate le voci di consegna e installazione se variano molto da un articolo all'altro.
- Registra ogni variazione di prezzo con una data, così una controversia potrà essere risolta sulla base della registrazione.
- Non scontare il prezzo al cliente per ottenere l'approvazione senza verificare il margine che ne risulta.
Come farlo in ArchiBoard
Il preventivo tiene insieme costo, ricarico e prezzo al cliente in un'unica riga, così non devi ricalcolare in un foglio separato. Puoi verificare in anticipo le percentuali con il calcolatore del ricarico; i dettagli completi sono nel capitolo di aiuto sui preventivi.
- Apri il progetto e vai su Estimates. Imposta «Estimate view mode» su Economics.
- Clicca su Add item, incolla il link del prodotto e clicca su Auto-fill. Controlla i campi e clicca su Save item.
- Nella riga segui la catena MSRP → sconto del fornitore → acquisto → ricarico → profitto → prezzo al cliente. Sotto ogni percentuale vedi l'importo. Se modifichi l'importo, la percentuale si ricalcola, oppure viceversa.
- Per piastrelle, pavimenti e altri prodotti confezionati, imposta nella scheda dell'articolo la quantità netta, la riserva in percentuale e i pezzi o i m² per confezione. La colonna Qty mostrerà poi le confezioni intere da acquistare.
- Se un fornitore invia un preventivo, allegalo in Vendor & payment → Supplier quote. Il totale del preventivo diventa il prezzo d'acquisto e il prezzo al cliente non cambia, quindi controlla il ricarico dopo.
- Passa alla vista Specification e clicca su Export to PDF per il cliente. Prezzo d'acquisto, ricarico e profitto non sono inclusi nel PDF per il cliente.
- Apri Finanze del progetto e imposta come guadagni (commissione, ricarico o quota dello sconto del fornitore) e chi paga chi, per vedere il profitto reale rispetto al preventivo.
FAQ
Qual è il ricarico normale per un interior designer sull'arredo?
Non esiste una percentuale universale. Dipende da quanto lavoro richiede ogni articolo, dal fatto che tu gestisca o meno i pagamenti per la merce, dall'entità dello sconto riservato ai professionisti e dalle dimensioni del progetto. Costruiscilo partendo dal tuo «landed cost» (costo di acquisto comprensivo di trasporto, dazi e spese accessorie), dal tuo tempo e dal margine che ti sei prefissato, poi verificalo confrontandolo con il prezzo al dettaglio che il cliente può vedere.
Il ricarico va applicato al prezzo di vendita al pubblico o al mio costo?
Applicalo al tuo «landed cost», perché da quel numero dipende il tuo profitto. Confronta il risultato con il prezzo al dettaglio, che fa da tetto massimo. Se il tuo prezzo supera il prezzo al dettaglio, decidi in anticipo se fermarti a quel valore o giustificare la differenza con i servizi che fornisci.
Devo dire al cliente del ricarico?
Indica il modello di compenso nel contratto o nella proposta: ad esempio una percentuale, una quota dello sconto del fornitore o una commissione. Il cliente non deve vedere ogni prezzo d'acquisto, ma deve sapere come guadagni. Condizioni chiare evitano contestazioni quando in seguito confrontano i prezzi.
Come devo gestire un grande sconto del fornitore?
Decidi prima dell’inizio del progetto. Puoi trattenere l’intero sconto come parte del tuo ricarico, condividerlo con il cliente oppure vendere al prezzo di listino e tenere la differenza. Qualunque scelta tu faccia, annotala per iscritto e applica la stessa regola a tutti i fornitori del progetto, così il preventivo resta coerente.
E se il fornitore alza il prezzo dopo che il cliente ha approvato il preventivo?
Nel preventivo indica per quanto tempo i prezzi sono validi. Se un prezzo cambia dopo quel periodo, aggiorna il costo, ricalcola il prezzo per il cliente e ottieni una nuova approvazione prima di ordinare. Se la variazione avviene entro il periodo di validità, controlla nel contratto chi si fa carico della differenza; in caso contrario, sarà il tuo ricarico ad assorbirla.